【聚焦乐居华庭CEO刘登平的创业人生】 【狐狸精寄语】近期狐狸家居隆重推出一场成都家居行业人物系列报道：“家居老司机：嘿嘿‘黑’TA”在众人眼里，他们或许遥不可及，高高在上，然而在这里，我们聚焦于他们的人生B面，只揭“短”，不立传，传播家居老司机们的“另类”人生！这一期，狐狸精请来了乐居华庭CEO刘登平，说说他的创业之路~ 刘登平和很多明星合过影——成龙、范冰冰、陈宝国、蒋勤勤、阿娇、胡可……横跨两岸三地，数量众多，也够大牌。用现在的话说，刘登平合影过的明星，几乎占了当时娱乐圈的“半壁江山”——哦，对了，他甚至还当过范冰冰一年多的广告独立经纪人。刘登平和众多明星合影的照片，被装裱在很“欧式”的高档相框内，就挂在位于成都市顺城大街的乐居华庭装饰的一面墙上。那本就是一面坐拥绝佳地理位置的墙，任何人到了乐居华庭，几乎都会从旁经过。有了明星的加持，这面照片墙更是无从低调，被无数人驻足欣赏。刘登平和众多明星的合影，是断断看不到“剪刀手”之类的Pose的，端端正正，气场从不落下风，通俗点说，就是没有“粉丝味”，这意味着刘登平的明星合影，不是追星追来的。 明星资源无觅处，得来全不费工夫“明星经纪算是我的第一份工作。”刘登平坦言，“初中毕业后，我随父母从四川去了浙江。江浙一带商业氛围很浓，当地小孩很多读完高中就直接从商，我也免不了受到一些潜移默化的影响，再加上当时家里经济情况也不允许我继续念大学，所以高中毕业后我就进了一家浙江的传媒公司上班，帮当地的鞋厂、服装厂，比如大家耳熟能详的‘美特斯邦威’、‘森马’等做策划。在和这些厂家的接触中我发现，很多厂家都想请明星代言，却苦于找不到资源。”“虽然我当时也没有资源，但我隐隐觉得这是一个商机。”刘登平笑道，“后来就有故事在江湖中流传开来，说是有家鞋厂想找心仪的明星做代言，辗转多人后终于得偿所愿。而这樁找明星代言的生意，其中一个中间人，只是‘其中一个’哦”，刘登平强调，“就挣了100万。”“这从某种程度上坐实了我的猜想：明星经纪这个事情可以做！”可是去哪里找明星资源呢？“一个很偶然的情况，我了解到我的一个高中同学在北京做制片人，过年回家，我们俩就聊上了，我问他有没有明星方面的资源，他二话没说，掏出一叠厚厚的明星资料摆在我的面前。”“真的是幸福来得太突然，我苦苦求之而不得的东西，竟然一夜之间全到手了。”刘登平用他特有的、仍然带有些许川味的普通话笑着说，“我从中找出当时我最喜欢的一个明星，拨通了电话”，刘登平喜出望外，“还真是本人接的！” 业务开展快而宽，三年赚得五千万“我既有想要做明星代言的海量的厂家资源，又有一手的明星资源，赚钱简直太容易了。容易到什么程度呢？我常常只需要陪客户坐两趟飞机，把厂家和明星的价码分别谈妥，就轻轻松松赚到中间几百万的差价。”“当时我想把业务从温州扩展到整个浙江，就招了些销售，但效果并不好，于是我想到了互联网，并创建了‘亚洲明星经纪网’”，刘登平说，“然后我就把公司搬到了北京，一方面为了更好地对接资源，一方面可以将业务扩大到全国。”这下刘登平的明星经纪业务更是变得一发不可收拾。借助“亚洲明星经纪网”，刘登平的业务越做越大。“最高峰的时候，全国至少60%的明星代言业务都是通过‘亚洲明星经纪网’谈成的。”刘登平满脸自豪。不到3年时间，刘登平就挣了5000万，那时候他还不到26岁。刘登平越来越忙，经常一天要飞五六个城市，大大小小的业务，都得他亲自去谈——这也是明星经纪业务的特点：只认熟脸。“我当时觉得太累了，我不想大小业务都要我亲力亲为，我希望可以指挥别人去做。”刘登平说，“而且我也总觉得明星经纪这个生意虽然挣钱容易，但是做不大。”年少得志太膨胀，跟风创建名鞋网有了钱以后的刘登平在北京、上海、温州买了很多房子，他的第一辆宝马也是那个时候买的。“那时候我觉得自己太牛了，天下就没有我刘登平做不成的事儿！”刘登平承认自己很膨胀。“‘亚洲明星经纪网’的成功，也让我尝到了互联网的甜头，我也在持续关注互联网，寻找下一个‘可以做大’的商机。”“06年的时候，我看到一个专门卖衬衫的垂直电商平台——‘PPG’——在电视上做广告，好像很火的样子，我就想，既然它卖衬衫，那我也可以卖鞋啊，毕竟我70%的客户都是鞋厂，产品生产完全没有问题，而且成本低，利润高。一双成本价100来块钱的真皮鞋，我卖298元，比当时几乎所有实体店的真皮鞋都便宜，价格也很合理。”“至于对电商来说很重要的‘标准化’这块，我就想如果只做正装鞋，‘标准化’也没问题。”07年，刘登平回到浙江，创办了鞋类垂直电商平台‘名鞋网’。由于只做20个品类，库存控制得当，“名鞋网”从创立伊始，就做得顺风顺水，每个月的纯利润都有好几百万。拒绝风投未多想，竟将家产全赔光“那个时候IDG（全世界最大的风险投资公司之一）中国区副总裁俞信华找到我，说要给我投资，我直接拒绝了。”刘登平苦笑着说，“现在想来，那时候既不懂资本市场，也对资本市场缺乏敬畏之心。”“有一个和我的‘名鞋网’几乎同时起步的网站，叫‘凡客诚品’，”刘登平说，“IDG投我不成，就把钱投给了它。”08年后，随着互联网的飞速发展，垂直类电商如雨后春笋般出现，光是鞋类垂直电商，就多达上百家，竞争空前激烈。而获得资本注入的凡客诚品开始疯狂地扩充自己的品类，并且第一个扩充的品类就是鞋。“价格战、广告营销战随之而来，背后没有资本做支撑，我根本不是对手，而我当时方寸大乱，以增加鞋的品类的方式应战，陡增的库存压力让我在这场战役中更是力不从心。”与强劲资本的短兵相接，刘登平很快败下阵来，此时“名鞋网”的库存已经达到4000万之多。为了清理库存，刘登平亲自带队，开着货车，车上装着鞋，在二三级城市中，在乡镇道路上，沿街叫卖。“4000万的库存，最后卖了不到200万。”刘登平难掩内心的苦涩，“这仅仅是库存方面的亏损，还不算前期广告战、营销战的支出。我当时把北京上海的房子也都卖掉了，总之把之前做明星经纪时赚来的5000万，几乎全赔了进去。”心灰意冷斗志无，起盘还在伤心处兵败“名鞋网”，让刘登平遭受了前所未有的打击。对自我的全盘否定，让刘登平度过了浑浑噩噩的一年。在这一年间，刘登平倒也并没有像电视剧里常演的那样，借酒浇愁，穷困潦倒，而是重操旧业，靠老关系接些过去明星经纪的业务。“虽然明星经纪的市场已经大不如前，但一年下来，还是能挣个一百来万。”“我当时也想过，就这样挣点小钱，结婚生子，了此一生吧。”世上一切的机缘巧合，似乎都和“有一天”有关。有一天，刘登平听到有人说，在电商这块，家居建材领域还是一片蓝海。闻听“电商”二字，刘登平如止水般的心境中，像是被投入了一块小石子，荡漾的涟漪，一圈，又一圈。“所以说啊，我终究还是一个不安分的人。”刘登平不无感慨，“我当时就想，电商现在竟然还有蓝海？”带着不安分的心跳，刘登平立刻做了市场调查，发现家装建材类的电商，确实寥寥无几。“然后我就去北京找到当初做‘名鞋网’时的技术骨干谈这个事情，越谈越觉得这件事情可行。”刘登平说，“他提醒我，过去我们干不过别人，因为那是一个只要有钱就可以烧起来的行业，家装建材这个领域不一样，对线下的要求很高，只要我们肯吃苦，就肯定可以干好。”既然家装建材还是电商里的一片蓝海，为什么一直没人做呢？“我们一致认为是别人觉得这个行业太苦逼了，不愿意做。”方向并没有错，但刘登平没有预料到的是，做家装建材电商的困难，远不止“苦逼”这么简单。商业模式出效果，困难预估酿大错很快，名为“百安居网”的家装建材类垂直电商平台，就在北京立项了。当时刘登平的父母年事已高，常年在外也住不习惯，所以刘登平已经有了回成都的打算。加上当时成都正在招商引资，这让刘登平下定决心带着项目回到了成都。“搭建平台的技术对我们来说很简单，但在商业模式上，我当时就想，一定不能做一个靠烧钱才能烧起来的平台”，刘登平不无感慨地说，“因为我们没钱。”“后来我们就决定先招商，靠收商家服务费来盈利。商家进我们平台要先交一笔保证金，我们先把保证金拿到手，然后用这笔钱在各个媒体、平台上做宣传，吸引消费者到我们平台上来购买产品。我们是第一家做家装建材的电商平台，引流效果肯定好。这样商家也能靠在我们平台上卖产品赚钱，我们收商家服务费也能挣钱，双赢。”事实证明，刘登平的商业模式是对的。只用了3个月，刘登平的“百安居网”招到500多个商家，收到1000万的保证金及服务费。对行业特点了解不足，是刘登平当初没有预料到的第一个困难——“我们当时惊觉，家装建材是一个低频消费的行业，这要求我们必须不断获取精准用户，成本非常高。我们向装饰公司输送一个客户，最高收1000元，但我们获取这个精准客户的成本却要3000元。”“这很明显是亏本的，但那时候我们还心存幻想：消费者找了装饰公司做装修，总要在我们网上买建材吧，应该还是能赚钱的。”“可消费者根本不会在网上买那些看不见摸不着的建材。”刘登平轻叹。对不同市场的不同消费习惯了解不足，是刘登平没有预料到的第二个困难——刘登平苦笑道：“于是我们赶紧在双流九江的元瑞建材市场包了一块2万平米的展场，美其名曰‘百安居网线下体验馆’，还开通了免费大巴接送消费者。”“即便如此，线下体验馆依然没有人去。”刘登平显得颇为无奈。“北京人愿意开几十公里去买建材，成都人开个几公里都嫌远。”刘登平一声叹息。千万债台已高筑，装饰公司是出路开弓没有回头箭。已是赌徒心态的刘登平，在亏损的道路上越走越远。“12年上半年，1000万商家服务费及保证金全花光了，不止如此，我自己还东拼西借了1000万，也投进去打水漂了。”屋漏偏逢连夜雨。销量一直起不来，陆续有人要求退保证金，最后发展为商家组团要钱，围堵刘登平。“每天被商家堵在办公室，我确实也动过跑路的念头，但也仅此而已了，我终究还是做不出这样的事情，我要对商家负责。”这时候“百安居网”当初的创业团队已经走了一大半，刘登平把剩下的人召集起来开会，这场堪称“置之死地而后生”的会，足足开了两天两夜。“会上，我首先确定了一个大方向，就是一定不能转行。”刘登平说。头脑风暴。各种想法都有。都不可行。直到——“上门围堵的商家全是做建材的，一家装饰公司都没有。有人说。”“装饰公司好像没有亏钱。又有人说。”“好像装饰公司还赚了些钱。还有人说。”等一等！刘登平混乱的脑海中，闪了电。原来“百安居网”并非一无是处，是帮装饰公司赚了钱的！消费者找装饰公司做装修，接下来肯定要买建材，如果能够把装修和材料打包卖，建材商家产品卖不出去的问题不就迎刃而解了吗？“所以，难道我们要开一家以互联网为驱动的装修公司？”刘登平自问。“为什么不可以？”刘登平自答。苦尽甘来终有时，坚持创业当如是乐居华庭装饰的第一个办公室位于当年高升桥的新世纪广场，只有60平米，刘登平对外宣称是设计中心。“‘百安居网’时期在元瑞包的2万平米线下体验区，就是我们的主材展示区。”2012年下半年，4个月的时间，乐居华庭仅靠从互联网导流，转化的总营业额就达到了1600万，“其实利润并不高，在线下服务流程上也遇到很多问题，但至少销量是做起来了，建材商家的产品也卖出去了。”“感觉自己总算是活过来了。”刘登平深深地吐了一口气。“13年的时候，我时刻觉得设计和材料不能老是分开，加上公司已经有了较为可观的现金流，我就在南门的康普雷斯大厦租了一层办公楼，设计部和材料部终于在同一屋檐下办公了。这次迁址，我也对材料商进行了精选，事实证明这样的调整对乐居华庭之后的发展是相当有利的。”“后来有一天，我当年做‘名鞋网’的时候认识的一个投资人来成都找我，听说我在做装修这一块，就和我聊了一下，顿时对互联网装修表现出浓厚的兴趣。只过了两个月，他就给我投了800多万过来。因此他也成为第一个投家装公司的投资人，乐居华庭也成为行业第一个获得风险投资的公司。”“有了资本注入，我立刻决定搬更大的材料展示中心，而且因为有前车之鉴，所以我坚持新办公室必须位于市中心，这就是后来大家在顺城大街看到的乐居华庭U+。”乐居华庭后来的发展大家有目共睹：招兵买马，不断扩大自己的市场版图；A轮融资5000万；行业首家开发并导入运用于装修全流程管控、服务的ERP软件；A+轮融资上亿元；创纪录的单日签单、收定业绩8000万；紧锣密鼓地进行“城市合伙人”招募……【记者手记】 忙人刘登平 媒体同行之间谈到刘登平，都喜欢开玩笑说他“像鬼一样”，因为经常“看不见人”。不只看不见，也找不到；不只媒体找不到，他的员工一样找不到。但乐居华庭装饰的运转一切正常，由传统家装行业的人、具有互联网思维的人、资深传媒人组成的复合型核心创业团队，足以保证乐居华庭的快速健康发展。找不到刘登平很正常，因为他实在有太多事要忙了——忙着A轮融资5000万；忙着在二级市场开分公司；受邀参加《创客中国》节目；马不停蹄谈定由联创永宣领投、数家风险投资机构跟投的A+轮上亿元融资；忙着全国范围内招募50至100个“城市合伙人”；忙着四处招兵买马，构建团队中高层；办公室要搬去时代8号；北京要建立营销中心……有时候我在想，刘登平这么忙，会不会和他是摩羯座有关——毕竟摩羯座的典型特点就是工作狂。今年6月份，刘登平还多了一件事要忙：忙着在“黑马商学院”攻读EMBA——这可不仅仅是为了弥补年轻时没能上大学的遗憾，更是为了保持灵敏的商业嗅觉。连刘登平自己都说，以后估计更难找到他人了。更多家居资讯，关注搜狐新闻，订阅“狐狸家居”~